Les PME françaises se défendent bien à l’export

Dans son livre “Success stories françaises à l’export” qui vient de sortir, Fabien Piliu présente des PME françaises qui ont réussi à l’étranger. Pourtant, d’autres se voient freiner dans leur expansion. Explications.

Le cliché oppose souvent les PME allemandes et françaises : ces dernières seraient bien moins performantes à l’international que leurs équivalentes d’outre-Rhin. Autre préjugé fortement ancré, celui d’exportations françaises à deux vitesses. Les grands groupes seraient très dynamiques, et les PME plus en retrait.

Le constat mérite largement d’être nuancé. “Les entreprises de taille intermédiaire (ETI) françaises soutiennent bien la comparaison avec les fameuses Mittelstand allemandes en terme d’innovation et d’internationalisation“, relève Béatrice Collin, professeur de stratégie internationale à ESCP Europe. “De plus, les statistiques de la balance commerciale prennent en compte les ventes de produits, et pas de services, un créneau sur lequel les Français sont pourtant très présents.”

De la débrouillardise

Un ouvrage récent (“Success stories françaises à l’export”, par Fabien Piliu, éditions du Cherche Midi) va dans le même sens et présente une vingtaine d’exemples de PME qui ont réussi leur expansion à l’étranger. Elles bénéficient généralement d’un savoir-faire particulier, qui les rend uniques aux yeux de leurs clients. “En Russie, les PME françaises sont généralement attendues sur les biens de consommation et sur le haut-de-gamme“, explique Philippe Pégorier, conseiller commercial Ubifrance à Moscou. Autre exemple : en Inde, on fait plutôt appel aux PME françaises sur les biens d’équipement professionnels. “Le pays exprime également de grands besoins dans les énergies renouvelables comme le solaire, l’éolien et la biomasse“, indique Patrick Manon, directeur d’Ubifrance en Inde.

Mais le positionnement n’explique pas tout. “Ce qui relie ces différentes entreprises, c’est une rage, un appétit de se développer. Il leur faut de la débrouillardise, et des ressorts d’ingéniosité pour faire de bonnes affaires“, explique Fabien Piliu, journaliste, et auteur de ce livre. Autrement dit, le succès de l’opération repose fortement sur la personnalité et la volonté du dirigeant.

Au point de la jouer un peu trop “perso” ? Les PME françaises souffriraient d’un relatif isolement quand elles s’aventurent hors de l’Hexagone. “Nous pourrions de ce point de vue nous inspirer de l’Allemagne, mais aussi des Anglais et des Italiens, qui fonctionnent beaucoup plus en bande sur les marchés étrangers“, reprend Fabien Piliu. Or, selon les dirigeants de PME, les grands groupes français se montrent généralement peu solidaires de leurs compatriotes. “Les Allemands le font bien, à travers des relations informelles entre acteurs du même secteur d’activité“, remarque Béatrice Collin. Un constat que ne partage pas les conseillers d’Ubifrance. “Les PME qui réussissent arrivent groupées, et bien souvent dans les bagages de grands groupes“, insiste Philippe Pégorier. Mais elles arrivent aussi à s’émanciper de leurs tuteurs. “En Inde, des équipementiers comme Faurecia ou Valeo se sont implantés près des constructeurs automobiles locaux qui sont leurs clients“, indique Patrick Manon.

Améliorer les relations avec les banques

 Éviter de se faire copier constitue également un enjeu essentiel. Pour des acteurs de niche, l’originalité ou l’avance technologique fait la différence. Les inquiétudes concernent notamment les relations commerciales avec la Chine. “Certaines entreprises ont préféré ne pas se lancer directement sur le marché chinois. Mais plutôt commencer par le Viêt-nam, le Laos ou le Cambodge. Des marchés plus petits où l’on peut encore trouver des partenaires francophones. La relation est mieux maîtrisée qu’avec la Chine“, note Fabien Piliu. Plus largement, les spécialistes de l’export soulignent l’importance de bien choisir son partenaire sur place, pour éviter les mauvaises surprises.

Mais c’est aussi l’accompagnement local, en France, qui permettrait un plus grand développement international pour les PME. Il s’agit de travailler en réseau, mais aussi d’entretenir de meilleures relations avec sa banque. ” L’accès au financement pourrait être rapidement amélioré. Les banques françaises traitent, en général, plus facilement, avec les grands groupes. À la différence des banques régionales allemandes qui connaissent bien les grandes PME de leur Land“, note Béatrice Collin.

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